Examinando por Materia "Valor del cliente (CLV)"

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    PublicaciónAcceso abierto
    Estrategias de marketing utilizadas por las empresas chilenas para incrementar el valor de los clientes
    (2015-02-12) Farías Nazel, Pablo C.
    El propósito de este trabajo es presentar una investigación exploratoria que busca contribuir al conocimiento acerca de la manera en que las empresas están usando estrategias de marketing para incrementar el valor de los clientes. El foco de esta investigación son las empresas chilenas. Los resultados muestran que las estrategias de marketing empleadas por las empresas chilenas presentan una significativa orientación al cliente, sin embargo, se destacan por seguir estrategias pasivas de marketing en cada uno de los tres procesos analizados para aumentar el valor de los clientes. El hecho de que una importante proporción de las empresas analizadas desarrollen estrategias pasivas, da la oportunidad para estas empresas y potenciales competidores de analizar la factibilidad de realizar estrategias más activas y científicas para abordar a sus clientes. The purpose of this work was to report an exploratory investigation that seeks to contribute to knowledge on the way companies are using marketing strategies to increase customer value. The focus of the investigation is Chilean enterprises. The results show that the marketing strategies used by Chilean enterprises present a significant customer orientation; however, they are more inclined to follow passive marketing strategies in each of the three processes analyzed to increase customer value. The fact that an important proportion of the enterprises analyzed develop passive strategies raises the opportunity for these enterprises and potential competitors to analyze the feasibility of conducting more active and scientific strategies to approach their clients.
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    PublicaciónAcceso abierto
    Modelo de segmentación de clientes basado en la generación de valor para la formulación de las estrategias del marketing
    (Universidad del Valle, 2011) Domínguez Vivas, Victoria Eugenia; Cuadros, Alvaro Julio
    El objetivo de este proyecto de grado, se basa en el desarrollo de una heurística que permita segmentar los clientes de una empresa en términos del valor del cliente, como herramienta de apoyo para la formulación estratégica del marketing. La problemática de este proyecto se sustenta en la necesidad que presentan algunos investigadores del marketing relacional, de realizar más investigaciones sobre modelos de segmentación que contemplen el valor del cliente como elemento esencial para la clasificación de los clientes. En este documento se presenta un marco conceptual y una base metodológica para el desarrollo de una heurística sustentada en modelos financieros para el cálculo del valor del cliente y la aplicación de redes neuronales artificiales específicamente mapas auto-organizados de Kohonen, que permiten detectar las similitudes y características de los clientes y en este sentido poder conformar finalmente los clúster deseados. Como resultado de la aplicación de este modelo las empresas adquieren una ventaja competitiva al poder conocer de forma cuantitativa las características propias de los clientes y sus respectivos comportamientos en términos financieros; además de representar una fuente valiosa de información para la toma de decisiones de inversión y definición de estrategias con el fin de maximizar la rentabilidad y el valor de la organización en el futuro.