Resumen en español

Este trabajo se trata de orientar por medio del diseño de un modelo de negociación que se adecue a las necesidades de la empresa para hacer efectivo el cumplimiento de los objetivos propuestos en la organización al momento de liderar un negocio, a partir de las experiencias, criterios y enseñanzas de las negociaciones realizadas por el personal del área comercial de MFI. Mediante este estudio se pueden contemplar las distintas interpretaciones, alcances y beneficios de las leyes y normas vigentes, partiendo desde un resultado mínimo que contempla ambas partes, y ajustando los distintos requerimientos que el cliente en particular exige. El aporte de esta propuesta es estandarizar el proceso de negociación en el área comercial para optimizar los tiempos de respuesta y efectividad, y así mejorar la rentabilidad; y el valor agregado consiste en identificar los factores dominantes del grupo comercial de la empresa y analizar las características principales que pueden ayudar a mejorar el desempeño de un líder, por defecto la región en la cual se desempeña, potencializando las habilidades que ya son fuertes y desarrollando aquellas que están débiles.