Resumen en español

En este artículo se analizan, por un lado, las actividades que tradicionalmente viene desempeñando la dirección de ventas en la empresa y el vendedor personal en el desarrollo de sus funciones. Por otro lado, se estudia la transformación que, como consecuencia de diversos cambios producidos en el entrono de la venta personal, ha tenido lugar tanto en las actividades desarrolladas por la dirección de ventas como en las del vendedor individual. Concretamente en las etapas llevadas a cabo en el proceso de venta, en la concepción de la relación cliente-vendedor y en la relación venta personal con el resto de actividades de marketing. La revisión realizada pone de manifiesto que la venta personal ha evolucionado de un enfoque u orientación de ventas a otro enfoque de marketing, donde el vendedor debe estar orientado a crear y mantener relaciones recíprocamente beneficiosas con el cliente a través de la satisfacción de sus necesidades.