Resumen en español

Esta investigación realizada bajo la modalidad de asesoría empresarial tuvo como finalidad proponer un modelo de control y dirección de ventas para la empresa Campofértil del municipio de Cartago, esto debido a las problemáticas estructurales que presentaba el área comercial y que el impacto negativo se reflejaba en la disminución de las ventas de productos, servicios y la recompra (lealtad) de los clientes. Para lograr una propuesta de modelo efectiva, se llevaron a cabo los análisis del entorno (interno y externo) donde se identificaron aquellas oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que la organización debe gestionar para potencializar sus factores de éxito y mitigar sus factores de riesgo, posteriormente se estudió el sector, encontrando un mercado con características positivas, principalmente en la estabilidad, regulación de precios y rentabilidad. Más adelante se llevó a cabo un diagnóstico sobre el área de ventas obteniendo como resultado, la identificación de problemas relacionados con la gestión de información, talento humano, sistemas de control, seguimiento y evaluación, entre otros. Estas deficiencias sirvieron para la propuesta de formulación de políticas institucionales y estrategias del área de ventas encaminadas hacia el cumplimiento efectivo de los objetivos comerciales que se propone la organización.