Resumen en español

El presente documento busca profundizar en el impacto de las emociones, positivas y negativas, en las negociaciones y como estas no se deslindan del negociador aunque este intente ignorarlas. Aprender a gestionarlas en medio de una negociación puede hacer una gran diferencia; sin embargo, los autores son conscientes que el manejo de las emociones no siempre es una tarea fácil. Fisher y Shapiro parten del argumento de que lidiar directamente con las emociones será una labor muy complicada, por tanto proponen la alternativa de centrarse en las preocupaciones centrales que desencadenan esas emociones en medio de una negociación. Expresar reconocimiento, construir una asociación, respetar la autonomía, reconocer el estatus y el rol; son cinco preocupaciones fundamentales que se relacionan entre sí, manejarlas nos ayudarán a avanzar en una negociación. De igual manera, los autores hacen énfasis en que las emociones negativas sucederán, por ende es necesario estar preparados para afrontarlas de la mejor manera posible a través de lo que denominan “El proceso, la sustancia y la emoción”. Así mismo, se nos proporciona, a través de Jamil Mahuad, ex presidente de Ecuador, una puesta en acción de cómo centrarse en las cinco preocupaciones principales logró que un conflicto territorial de décadas se resolviera de forma exitosa.