Resumen en español

La ausencia de control en el manejo de la cartera constituye un factor de riesgo en cualquier organización. En el último año, se han presentado situaciones de desfalcos constantes con clientes muy representativos que han afectado el patrimonio de Corbeta S.A.; originados básicamente porque no existe un seguimiento detallado al manejo de la cartera que tienen a su cargo los representantes de venta en cuanto a la aplicación correcta de los planes comerciales. Procter & Gamble es una compañía multinacional dedicada a la producción y comercialización de productos de aseo para el hogar con marcas líderes en el mercado tales como Ariel, Rindex, Gillette y Pantene. Estos productos son negociados a través de todos los canales de distribución que atiende Corbeta S.A y constituye la unidad de negocio más representativa de las siete (7) que posee. Corbeta S.A como compañía de distribución de productos masivo, tiene el manejo exclusivo del portafolio de Procter & Gamble en el canal tradicional (mayoristas, minimercados y tiendas) en los departamentos de Valle y Cauca. Las estrategias comerciales son diseñadas por Procter & Gamble y son ejecutadas por Corbeta S.A a través de su fuerza de ventas; estas estrategias se presentan a los clientes directos y cuentan con un presupuesto establecido previamente y unas condiciones específicas que son informadas a los representantes de venta mensualmente a través de una figura que se llama despliegue de planes y generalmente tienen vigencia bimestral. El recaudo de la cartera está a cargo del asesor comercial y personalmente es quien le comunica a los clientes los descuentos a los que tiene derecho por el cumplimiento de su presupuesto establecido en cada plan comercial; el departamento de cartera no conoce en detalle estos planes comerciales y solo evidencia la problemática de saldos cuando el cliente comienza a descontarse esos planes comerciales que le informa el vendedor, sobre esta situación se observa un descontrol total que está afectando no solo el margen de rentabilidad de la compañía sino también su solvencia y estabilidad. Ante las falencias evidenciadas, en el presente trabajo de grado se plantea la Implementación de un Sistema de Control Interno para la Cartera que manejan los representantes de Venta en Corbeta S.A.