Resumen en español

El presente trabajo de grado tiene como propósito diseñar un plan de mejoramiento para el área de ventas de la empresa Distribuciones del Norte MAKE, ubicada en Cartago Valle del Cauca, distribuidora aliada para Colombina en el canal tradicional. Durante el año 2024, la organización presentó una disminución de las ventas Sell Out del (-7,2%) en pesos y del (-15,4%) en cartones en comparación con el año 2023, lo cual afectó de manera directa la compra a su proveedor y el cumplimiento de indicadores comerciales. Para identificar las causas de esta situación, se realizó un diagnóstico empresarial aplicando herramientas como matriz DOFA, diagrama causa – efecto, análisis categorial, revisión de la competencia y la aplicación de instrumentos mixtos (encuestas, entrevistas y observación directa). Los resultados evidenciaron factores internos como la falta de motivación del equipo de ventas, la alta rotación, la ausencia de incentivos y debilidades en la asesoría al cliente, así como factores externos relacionados con el impuesto de productos ultraprocesados y la desaceleración del mercado. Con base en el diagnóstico se formuló un plan de mejoramiento enfocado en la capacitación comercial, fidelización de clientes, la estandarización de procesos, la implementación de indicadores y la creación de un sistema de incentivos. Dicho plan busca fortalecer la productividad del equipo, recuperar ventas, mejorar el servicio y apoyar la sostenibilidad de la empresa en el canal tradicional.